Zobacz, jak sklep 4IQ.com.pl zbudował oraz wzmocnił sprzedaż w filarze marketing automation, dzięki współpracy z eStrategie.pl
4IQ jest renomowanym producentem i sprzedawcą akcesoriów dla domu i ogrodu.
To marka, którą można spotkać nie tylko podczas codziennych zakupów w sklepach stacjonarnych w całej Polsce oraz za granicą, ale także w sklepie internetowym, w którym prężnie rozwija swoją sprzedaż online, dostarczając swoim klientom produkty wysokiej jakości.
Cel
- Zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym www.4iq.com.pl poprzez opracowanie oraz wdrożenie zaawansowanej strategii marketing automation.
Kluczowe wyzwania
- Zdefiniowanie głównych celów oraz obszarów dla szybkich zwycięstw.
- Wybór narzędzia do obsługi procesów automatyzacji.
- Zbudowanie bazy aktywnych subskrybentów.
- Wdrożenie niskopoziomowej segmentacji w oparciu o zachowania użytkowników.
Efekty
- Już w pierwszym kwartale współpracy (Q1 2021) wdrożone działania odpowiadały za 9,88% sprzedaży całkowitej sklepu.
- Wzmocnienie sprzedaży w oparciu o wdrożoną strategię w roku kolejnym (Q2 2022), wspierając już 15,74% sprzedaży całkowitej sklepu.
- Ilość transakcji wygenerowanych działaniami marketing automation (Q1 2021/2022) wzrosła niemal dwukrotnie (o 90,74%), a sprzedaż w ramach tych działań o aż 146,05%.
- Średnia wartość zamówienia (Q1 2021/2022) wśród kupujących objętych działaniami wzrosła aż o 29%.
- Wzrost cykliczności zakupów w kanale email do 31% w Q1 2022 – to udział osób decydujących się na ponowny zakup w sklepie.
- Baza subskrybentów stale rośnie. Liczba pozyskanych odbiorców wzrosła o 516,22% (Q1 2021/2022).
Wybór narzędzia
Decyzja, jakie rozwiązanie do obsługi procesów marketing automation wybrać nigdy nie jest łatwa. Pod uwagę należy wziąć szereg czynników, zarówno tych występujących obecnie, jak i tych które pojawią się w przyszłości, wraz z rozwojem i ewolucją sklepu.
Narzędzie nigdy nie powinno blokować dalszego rozwoju oraz powinno być tak elastyczne, jak to tylko możliwe.
Analiza potrzeb klienta przełożyła się na wybór Klaviyo – jako rozwiązania, w oparciu o które będzie realizowana przyjęta strategia. Podjęte działania oraz osiągnięte wyniki pokazały, że wybór był trafny, a narzędzie stanowiło dobre wsparcie w realizacji przyjętych celów.
Niskopoziomowa segmentacja
Projekt wdrożenia marketing automation w tym sklepie od samego początku zakładał wdrożenie niskopoziomowej segmentacji, jako fundamentu komunikacji dopasowanej do subskrybentów.
Wszystko po to, aby maksymalnie wykorzystać potencjał sklepu oraz dostarczać odbiorcom jak największą wartość, bezpośrednio powiązaną z ich zainteresowaniami.
W efekcie w sklepie trudno znaleźć dwóch odbiorców, którzy na przestrzeni czasu otrzymali podobną komunikację. Chyba, że ich zainteresowania oraz czas, w którym one wystąpiły – był podobny.
Budowanie bazy własnej
Sklep posiada prężnie działającą markę i ugruntowaną pozycję na rynku. Na początku realizacji projektu baza subskrybentów była mała i należało zbudować ją niemal od podstaw.
Dodatkowym wyzwaniem była sezonowość, która w przypadku mebli i akcesoriów ogrodowych, jest bardzo widoczna. W takich przypadkach, rola własnej bazy odbiorców jest szczególnie istotna. Pomaga utrzymać relację i kontakt z klientami w niskim sezonie.
Ten obszar został pokryty z nawiązką. Wypracowane rozwiązania zapewniły nie tylko dynamiczny wzrost bazy w stosunkowo krótkim czasie, ale także stale ją uzupełniają.
Pamiętajmy, że każdy kontakt to potencjalny płacący klient – co można zaobserwować w wynikach omawianych powyżej.
Testy, testy i jeszcze raz optymalizacja
Nie ma dwóch takich samych sklepów. To co działa dobrze w jednym miejscu, wcale nie musi sprawdzić się w innym. A często może być nawet odwrotnie.
Dlatego tak istotna jest odpowiednia strategia, która oprócz wdrożenia założeń, zakłada także ich optymalizację.
Co oznacza optymalizacja?
Doskonale oddaje to znane powiedzenie “dobre jest wrogiem lepszego”.
Inaczej mówiąc, nawet jeśli coś działa dobrze już teraz, to wcale nie znaczy że nie może działać jeszcze lepiej.
To ciągłe dążenie do poprawy wyników, testowanie różnych rozwiązań, komunikacji, szablonów, itd. – tak, by mieć pewność że aktualnie przyjęte rozwiązanie jest najlepszym z możliwych dziś. Jednocześnie pamiętając, aby się nie zatrzymywać i sprawdzić, czy jutro inne podejście nie sprawdzi się lepiej.
Wzrost o 146% przychodów z udziału marketing automation (Q1 2021/2022) to doskonały dowód na to, że warto testować, optymalizować oraz stale szukać nowych rozwiązań.
W takim podejściu nie bez znaczenia jest także rola nieszablonowych rozwiązań.
W ramach przyjętej strategii, oprócz “klasycznych” kampanii takich jak np. ratowanie porzuconych koszyków, wdrożyliśmy (testując) kilka rozwiązań, które trudno nazwać standardowymi. Stanowią one jednak część indywidualnej strategii opracowanej dla klienta, dlatego nie będziemy ich opisywać.
4IQ to bez wątpienia doskonały przykład sklepu, w którym odpowiednio poprowadzona przez centralę strategia rozwoju marki i sprzedaży, dodatkowo wsparta zaawansowaną strategią marketing automation, może przynieść bardziej niż zadowalające efekty.
Na tym nie poprzestajemy. Dalsza optymalizacja i dodatkowe wsparcie wzrostów sprzedaży jeszcze przed nami.
Inspirujące wnioski
- Marketing automation skutecznie wspiera sprzedaż w niskim sezonie.
- Nie warto działać szablonowo. Niestandardowe podejście do kampanii, w połączeniu z doświadczeniem i odpowiednio przeprowadzonymi testami, dają konkretny efekt.
- Wytrwały rozwój bazy własnej subskrybentów, równolegle z odpowiednią komunikacją, stanowią mocny filar sprzedaży.
- Dobrze nie oznacza, że nie może być jeszcze lepiej. Właściwa strategia, wdrożenie i optymalizacja, przekładają się wprost na widoczne zwiększenie sprzedaży.
