Jak Zwiększyć Sprzedaż i Pozyskać Nowych Klientów

Jak pozyskać nowych Klientów? Jak zwiększyć sprzedaż w internecie? Co zrobić, aby więcej odwiedzających dokonywało transakcji?

Bez wątpienia są to najczęstsze pytania, jakie zadają sobie przedsiębiorcy, dyrektorzy handlowi i marketerzy na całym świecie.

Jeśli i Ty do nich należysz – usiądź wygodnie, ponieważ ten artykuł może odmienić Twoje zawodowe życie.

Ten materiał może być źródłem inspiracji i informacji nie tylko dla tych, którzy dopiero zaczynają zgłębiać tajniki marketingu internetowego, ale również dla tych, którzy chcą odświeżyć podstawowe zasady efektywnych strategii marketingowych.

W pewnym momencie każdy mniejszy lub większy przedsiębiorca doświadcza w swoim biznesie zastoju.

Aby skutecznie sobie z nim radzić, trzeba nieustannie przyswajać nową wiedzę, testować nowe rozwiązania, wyciągać wnioski z prób i błędów (zarówno cudzych, jak i własnych).

Ta strona powstała, aby pomóc Ci dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż i opanować zasady marketingu internetowego do perfekcji. Zasady, które przyczynią się do pozyskiwania nowych Klientów (a co za tym idzie, do wzrostu wyników sprzedażowych). A przecież o to właśnie chodzi.

Pisząc o skutecznym marketingu internetowym, nie mam na myśli chaotycznych działań czy pojedynczych zrywów. Mam na myśli SYSTEM – dobrze naoliwioną maszynę do zdobywania Klientów 24 godziny na dobę, często w sposób kompletnie zautomatyzowany.

Jak Zwiększyć Sprzedaż – System Zdobywania Klientów

Ten sam system, którego używał McDonald’s do budowania swojego imperium. Ten sam system, dzięki któremu Starbucks stał się jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek na świecie. System, za pomocą którego Amazon zdominował rynek e-commerce.

Ten system działa zarówno w przypadku małych jak i dużych biznesów. Można go wdrożyć w niewielkiej rodzinnej firmie, jak i międzynarodowej korporacji. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz produkty offline czy online, czy oferujesz usługi finansowe, czy damską odzież.

Ten system działa, gdyż bazuje na ludzkiej psychologii oraz niepodważalnym prawie wyznawanym przez legendarnego marketera – Jay’a Abrahama.

Stwierdził on, że istnieją zasadniczo 3 sposoby na wzrost biznesu:

1. Zwiększenie liczby Klientów
2. Zwiększenie średniej wartości transakcji z Klientem
3. Zwiększenie liczby transakcji z Klientem

Upraszczając, system ten możemy nazwać Maksymalizacją Zysku z Klienta.

Zachęcam Cię, abyś przeczytał ten artykuł kilka razy, zapamiętał najważniejsze punkty, ponieważ tego nie uczą w żadnej szkole biznesu. W oparciu o ten jeden artykuł możesz wprowadzić nową strategię marketingową, która zrewolucjonizuje Twoją firmę.

Jak Maksymalizować Zysk z Klienta

Poniższa grafika przedstawia uproszczony system maksymalizacji zysku z Klientów.

Kroki systemu są następujące:

• Zweryfikuj, czy jest zapotrzebowanie na Twój produkt. Jeśli ten warunek nie zostanie spełniony, żaden system marketingowy Ci nie pomoże.
• Wybierz źródła ruchu na stronie, a więc dowiedz się gdzie są Twoi Klienci (z jakich portali społecznościowych korzystają, jakie fora internetowe odwiedzają, które blogi i gazety czytają). Następnie pokaż się im i ściągnij ich na Twoją stronę lub do sklepu internetowego. Mówiąc prościej: zareklamuj się we właściwym miejscu.
• Zaproponuj tzw. Lead Magnet, czyli bezpłatny, ale jednocześnie wartościowy produkt bądź usługę w zamian za dane kontaktowe potencjalnego Klienta (wystarczy adres e-mail i ewentualnie imię).
• Zaproponuj tzw. Tripwire, czyli wartościowy produkt lub usługę za zniżkową, przystępną cenę, np. 10-20 zł.
• Zaoferuj Twoją główną usługę lub produkt.
• Zaoferuj tzw. Profit Maximizer, czyli usługi lub produkty, które mogą być komplementarne do produktu głównego (jak np. frytki i cola-cola w zestawie z burgerem). Ten krok pozwoli Ci zwiększyć średnią wartość transakcji z Klientem.
• Spraw, aby Klient wrócił do Ciebie i dokonał zakupu ponownie. Dzięki temu zwiększysz liczbę transakcji z Klientem.

Krok 1 – Zweryfikuj popyt

Biznes opiera się na dość prostej zasadzie: ludzie płacą za to, aby przenieść ich ze stanu „przed” do upragnionego stanu „po”.

Co to oznacza?

W stanie „przed” Klient jest w jakimś stopniu niezadowolony – może cierpieć, być znudzony, przerażony, nieszczęśliwy.

W stanie „po” życie staje się lepsze – człowiek jest pozbawiony bólu, rozbawiony, ma poczucie bezpieczeństwa czy szczęścia.

Ludzie tak naprawdę nie kupują produktów czy usług. Interesuje ich rezultat, efekt – to, co nastąpi po zakupie.

Dlatego świetna oferta to taka, która przeniesie Klienta w upragniony stan „po”, a dobry marketing podkreśli tę pozytywną zmianę.

Najczęstszym powodem, dla którego firmy upadają, jest:

1. Kiepska oferta, która nie powoduje zmiany na lepsze, czyli nie prowadzi do stanu pożądanego.
2. Kiepski marketing, który nie uwydatnia tej pozytywnej zmiany.

Proste? W teorii.

Tak więc, aby zwiększyć sprzedaż i uatrakcyjnić Twoją ofertę, musisz jasno nakreślić efekt i to, co zmieni się u Klienta po skorzystaniu z Twoich usług. Aby to zrobić, przy tworzeniu kolejnej oferty lub akcji marketingowej, wykonaj następujące ćwiczenia.

Zadaj sobie 8 pytań:

1. Co Twój potencjalny Klient ma przed zakupem Twojej usługi lub produktu? Co ma po zakupie?
2. Jak Twój potencjalny Klient czuje się przed zakupem? Jak czuje się po zakupie?
3. Jak wygląda przeciętny dzień Twojego potencjalnego Klienta przed zakupem? Jak wygląda on po?
4. Jaki jest status potencjalnego Klienta przez zakupem? Jaki jest po?

Weźmy za przykład przedsiębiorcę, który chce zwiększyć sprzedaż i pozyskać jak największą liczbę nowych Klientów. Jego strategia marketingowa nie działa, więc przedsiębiorca decyduje się na opłacenie profesjonalisty. Co zmienia się po zakupie tego typu usługi?

Poniższa tabelka pokazuje stan „przed” i „po”:

Przeciętna strategia marketingowa podkreśla jedynie, to co Klient ma obecnie i co będzie mieć potem. Natomiast efektywny marketing pokazuje dodatkowo, jak Klient będzie się czuł, jak zmieni się jego dzień i jak poprawi się jego status.

Dzięki powyższym 8 pytaniom będziesz w stanie stworzyć przekaz, który wpłynie na Klienta i przyczyni się do zwiększenia konwersji.

Jak brzmiałaby więc przykładowa treść marketingowa w naszym przypadku?

• „Strategia marketingowa, która w przewidywalny sposób pozwala zwiększyć liczbę Klientów”
• „Zautomatyzowana strategia marketingowa, dzięki której zaoszczędzisz czas, stres i pieniądze”
• „Poczujesz się jak biznesmen roku, gdy za 3 miesiące Twój biznes zacznie przynosić dwukrotnie wyższe zyski”

Widzisz, jak te zdania wyraźnie akcentują zmianę na lepsze dzięki porównaniu stanu „przed” i „po”? W tym zabiegu tkwi siła, która zwiększy konwersję i przyczyni się do sukcesu Twojego biznesu.

Zrozumienie tego, jak Twoje usługi wpłyną na zmiany u Klientów, ma również przełożenie na to, ile możesz zarabiać na swoich usługach.

Wszystko zależy od tego, jaki jest dystans między stanem obecnym a pożądanym. Ten dystans determinuje wartość oferowanej usługi. Jeśli więc chcesz zarabiać więcej, stwórz jak największy dystans między tym, co jest, a tym, czego Klient oczekuje i pragnie.

Rozszerzając swoją ofertę, otwierając nowy biznes, staraj się jasno komunikować, jak zmieni się życie Klienta po skorzystaniu z Twoich usług.

Jeśli nie jesteś w stanie tego zrobić, możesz mieć problemy z wykreowaniem popytu na swoje usługi czy produkty. A przecież wszystko zależy od popytu i od tego, czy są Klienci chętni zapłacić za Twoją ofertę.

Krok 2 – Wybierz źródło ruchu na stronie

To stwierdzenie może wydać Ci się szokujące, ale nie istnieje coś takiego, jak problem z ruchem na stronie.

Możesz mieć problem z modelem biznesowym, ofertą czy pomiarami efektywności. Nie możesz jednak mieć problemu z ruchem na stronie.

Już wyjaśniam, dlaczego.

Wyobraź sobie, że zarabiasz średnio 20 zł na każdym odwiedzającym Twoją stronę lub sklep internetowy. Innymi słowy, za każdym razem, gdy ktoś wchodzi na Twoją stronę, na Twoje konto wpada 20 zł.

Na przykład: pozyskujesz 100 odwiedzających, zakupu dokonuje 20 z nich, a średnia wartość transakcji to 100 zł. Zarobiliśmy więc 2000 zł ze 100 odwiedzających, co daje średnio 20 zł na każdego odwiedzającego.

Czy mając takie statystyki, jesteś w stanie pozyskać ruch na stronie?

Oczywiście, że tak. Jeśli możesz wydać 20 zł na każdego odwiedzającego, Twoje możliwości są praktycznie nieograniczone.

Zazwyczaj w Google Ads musisz zapłacić 1-2 zł za kliknięcie. Przy dobrze prowadzonej kampanii na Facebooku te kwoty mogą być nawet kilkukrotnie niższe.

Mając powyższą sytuację, możesz inwestować nawet milion złotych miesięcznie w ruch na stronie, ponieważ wiesz, że to jest po prostu dla Ciebie zyskowne.

Jeśli tylko Twoje marże są odpowiednio wysokie – nie możesz mieć problemu z ruchem.

Jeśli jednak nie masz tak komfortowej sytuacji, jak powyższa, ten artykuł i wspomniany system pozwoli Ci do tego dojść.

Musisz zrozumieć jedno – Maksymalizacja Zysku z Klienta sprawi, że Twój biznes będzie nie do zatrzymania.

Amazon sprzedaje po najniższych marżach, mając świadomość, że:

• zdobycie nowego Klienta
• sprzedanie mu jak najwięcej
• sprzedawanie mu jak najczęściej

sprawia, że ich biznes rośnie w ogromnym tempie, a konkurencja pozostaje bez szans.

Ruch nie jest problemem.

Wszystkie źródła ruchu na stronie czy w sklepie internetowym (jak portale społecznościowe, reklamy Google, blog, SEO, etc.) spełniają swoje zadanie. To, czego Ty musisz być świadomy, to:

1. Jak mierzyć wartość tego ruchu.
2. Jak maksymalnie i natychmiastowo wykorzystać jego wartość.

Żadna taktyka tu nie pomoże, jeśli nie zrozumiesz procesu Maksymalizacji Zysku z Klienta.

Chętnie pokaże Ci, jak przyciągać nowych Klientów poprzez różne źródła i taktyki, ponieważ właśnie w tym celu powstał ten blog. Ale najpierw musisz zrozumieć system.

Najlepiej zacząć specjalizować się w jednym kanale pozyskiwania nowych Klientów, a jeśli już opanujesz go do perfekcji, rozszerzyć swoje działania na pozostałe źródła. Najważniejsze źródła ruchu na Twojej stronie to:

• E-mail marketing
• Reklamy na portalach społecznościowych
• Organiczny ruch z portali społecznościowych
• Bannery
• Blog
• SEO

Wszystkie powyższe źródła to złożone tematy, którymi poświęcę jeszcze niejeden wpis na moim blogu.

Niezależnie od tego które źródła ruchu na stronie wykorzystujesz, najważniejsze jest skierować ruch do lejka sprzedaży opartego o system Maksymalizacji Zysku z Klienta. System ten rozpoczyna się od tzw. Lead Magnetu.

Krok 3 – Zaproponuj Lead Magnet

Kolejne dwa kroki pokażą Ci, jak zwiększyć swój biznes poprzez pierwszą z metod Jay’a Abrahama – zwiększenie liczby Klientów.

Przypomnę, że Lead Magnet to wartościowy produkt bądź usługa, które oferujemy potencjalnym Klientom w zamian za jego dane kontaktowe (np. imię i adres e-mailowy).

Pomimo, że jest to transakcja bezgotówkowa, nadal pozostaje transakcją. Zdobywasz dzięki niej Klienta i, co więcej, masz szansę zdobyć jego zaufanie. Nie ma tu miejsca na błąd. Lead Magnet musi nieść za sobą ogromną wartość.

Zazwyczaj jest on proponowany na stronach zwanych „landing page” lub „squeeze page”, które są tak zoptymalizowane, aby zwiększać konwersję.

Taka strona nie musi być bardzo wyrafinowana, wystarczy prosty layout jak poniżej.

Długość strony i ilość treści i korzyści zależeć powinna od wysiłku jaki odwiedzający musi włożyć, aby skorzystać z oferty. Jeśli prosimy tylko o e-mail – strona może być bardzo krótka. Jeśli natomiast transakcja wymaga płatności – powinniśmy tak rozbudować stronę, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania i wątpliwości, które pojawią się w głowie potencjalnego Klienta.

Pamiętaj, że Lead Magnet nie musi być rozbudowany, czy bardzo złożony. To może być prosta rzecz, ważne, aby była konkretna i sprecyzowana. Co to znaczy?

Oznacza to, że Twój Lead Magnet musi rozwiązywać konkretny problem Twojej grupy docelowej, pokazywać możliwości, przynosić konkretne rezultaty. W powyższym przykładzie mamy bezpłatny, kilkustronicowy poradnik ze wskazówkami na temat zdrowego stylu życia, a dokładniej – oczyszczania organizmu.

Sam tytuł intryguje. Poniżej podkreślone zostają korzyści związane z nabyciem takiego poradnika. Co więcej, poradnik jest bezpłatny, wystarczy podać imię i adres mailowy, na który przesłany zostanie e-book.

Poniższy przykład obrazuje nieumiejętne użycie Lead Magnetu:

Przede wszystkim, nie mamy tu żadnej oferty, żadnej obietnicy, żadnej wartości. Nie wspominając już o tym, że wizualna strona nie zachwyca, a przeczytanie prawnych regułek zajmuje kilkadziesiąt sekund…

Wysoce sprecyzowany Lead Manget, który rozwiązuje konkretny problem wybranego segmentu rynku będzie zwiększał liczbę potencjalnych Klientów w Twoim lejku sprzedaży.

Czas teraz skonwertować ich na realnych kupujących.

Krok 4 – Zaproponuj Tripwire

Jeśli zrozumiesz, dokładnie zaplanujesz i zrealizujesz ten krok, możesz być pewny, że wyprzedzisz większość swoich konkurentów i szybko pozyskasz nowych Klientów.

Na razie przyciągnąłeś potencjalnych Klientów za pomocą Lead Magnetu i zdobyłeś ich zaufanie (dzięki udanej bezgotówkowej transakcji). Teraz czas na przekształcenie potencjalnych i zainteresowanych Twoimi usługami czy produktami osób na Klientów w dosłownym tego słowa znaczeniu, czyli przelewających pieniądze na Twoje konto bankowe.

Osiągniesz to za pomocą Tripwire’a, czyli relatywnie niedrogiej usługi lub produktu, które tak naprawdę są częścią większej całości (głównej oferty). Musi to być coś prostego i zrozumiałego, wartościowego, a dodatkowo coś, czemu ciężko się oprzeć.

Pamiętaj, że celem tego kroku nie jest zarabianie pieniędzy, a jedynie przekształcenie osoby potencjalnie zainteresowanej w kupującego Klienta. Dlatego cena Tripwire’a powinna wahać się w granicy od kilku do kilkudziesięciu zł (jeśli sprzedajesz usługi lub produkty z wyższej półki cenowej, jak domy, samochody, etc., cena Tripwire’a może być oczywiście relatywnie wyższa). W tej transakcji możesz wyjść na zero lub nawet stracić – to nie ma znaczenia, bo w dłuższej perspektywie przyniesie Ci to znaczne korzyści finansowe.

Przykładowa oferta Tripwire:

Ofertą w tym przypadku jest próbka (czyli część oferty głównej) wartościowego i naturalnie oczyszczającego suplementu diety klasy premium. Próbka kosztuje zaledwie 9 złotych wraz z kosztami dostawy, więc kusi ceną.

Dodatkowo jest to „oferta limitowana” – ten zabieg psychologiczny powoduje nieodpartą chęć skorzystania z oferty, gdyż ludzie nie lubią, kiedy omija ich oferta specjalna czy przecena.

Zakup próbki niesie za sobą realną wartość, Klient może wypróbować produkt, zobaczyć efekty i zdecydować, czy będzie zainteresowany kontynuacją kuracji. Jednocześnie dzięki niskiej cenie ryzyko zostało zredukowane praktycznie do zera.

Reasumując – na tym etapie nie zarabiasz pieniędzy. To stanie się na etapie oferty właściwej. Tutaj celem jest pozyskanie jak największej liczby kupujących, którzy wrócą po więcej, jeśli w tym miejscu zaoferujesz im coś wartościowego i spełnisz ich oczekiwania.

Skoro już wiesz, jak pozyskać nowych Klientów, dowiedz się teraz, jak zwiększyć sprzedaż i podwyższyć średnią wartość transakcji na Klienta.

Krok 5 – Przedstaw swoją główną ofertę

Prawdopodobnie posiadasz już jakiś swój flagowy produkt lub produkty. Jeśli dobrze zaprojektujesz lejek sprzedaży, masz już za sobą dwie udane transakcje ze swoimi Klientami.

Jak sądzisz, czy łatwiej będzie sprzedać Twój flagowy produkt nowemu odwiedzającemu, czy komuś, kto już dwukrotnie zdecydował się wybrać Ciebie zamiast konkurencji?

Odpowiedź jest oczywista.

Jeśli Twój lejek sprzedaży jest zoptymalizowany, na tym etapie osiągniesz pierwszy zysk z Klienta. Jeśli poziom Twojej konwersji jeszcze nie jest optymalny, nie przejmuj się. W systemie Maksymalizacji Zysku z Klienta zabawa dopiero się zaczyna.

Kolejne kroki pozwolą Ci zwiększyć obroty na Kliencie, którego już pozyskałeś oferując mu Lead Magnet lub Tripwire.

Krok 6 – Zaoferuj Profit Maximizer

Druga biznesowa metoda Jay’a Abrahama mówi o tym, że należy zwiększać średnią wartość transakcji na jednego Klienta. W tym właśnie pomoże nam krok 6 – Profit Maximizer.

O co chodzi?

O zaoferowanie Twoim Klientom, oprócz produktu głównego, komplementarnych do niego produktów lub ich droższych wersji. Profit Maximizer może Ci być bardziej znany jako cross-selling oraz up-selling.

Większość firm nie oferuje w swoim lejku sprzedaży (prawdę mówiąc większość polskich firm w ogóle nie posiada lejka sprzedaży) Tripwire’a ani Profit Maxmizer’a, dlatego też borykają się ze zbyt niską sprzedażą. Ty nie będziesz miał tego problemu.

Uwierzysz, że McDonald’s prawie nie zarabia na swoim głównym produkcie jakim jest burger? Zarabia na połączonej ofercie: burger + fytki + cola. Inne firmy do swojej głównej oferty dołączają dodatki (np. do aparatu możesz dokupić 2-letnią gwarancję, ubezpieczenie, futerał, kartę pamięci, dodatkowy obiektyw itd).

Zastanów się, co Ty mógłbyś zaoferować w pakiecie wraz ze swoją główną ofertą i zacznij maksymalizować sprzedaż. Pomyśl o tym, co da Twoim Klientom dodatkową wartość. Podpowiedź: nie ograniczaj się do własnych produktów, ponieważ zawsze możesz nawiązać współpracę z innymi firmami i wspólnie stworzyć wartościową ofertę.

Oprócz tego wszystkiego istnieje jeszcze jeden sposób na rozwój Twojego biznesu i zwiększenie sprzedaży…

Krok 7 – Spraw, aby Klient wrócił

Ostatnim sposobem na to, jak zwiększyć sprzedaż i zoptymalizować zyski jest zwiększenie liczby transakcji na jednego Klienta.

Jak to zrobić? Wystarczy zaprojektować lub dobrać sposób komunikacji, który sprawi, że Klient ponownie zechce zrobić zakupy właśnie u Ciebie.

Masz w tym momencie potężną przewagę nad całą konkurencją, ponieważ posiadasz już dane swojego Klienta, nawiązałeś wstępne relacje i zdobyłeś jego zaufanie. Możesz więc zaproponować nowy Lead Magnet, Tripwire, główną usługę czy cały pakiet usług.

Możesz też zaproponować program lojalnościowy lub stworzyć strategię remarketingową.

Najbardziej skuteczny jest jednak e-mail follow-up, czyli mailowa kampania marketingowa, o której wkrótce napiszę szerzej.

A jakie Ty masz sposoby na zwiększenie sprzedaży? Podziel się tym w komentarzu.