Optymalizacja Konwersji w Praktyce – 12 Przetestowanych Sposobów

Opisanych niżej metod używamy praktycznie w każdym projekcie, w którym naszym zadaniem jest optymalizacja konwersji.

Czy to działa?

W tym case study opisaliśmy, w jaki sposób w 3 miesiące zwiększyliśmy sprzedaż w sklepie Naoko Store o 50% – bez konieczności inwestowania dodatkowych pieniędzy w marketing.

Tutaj znajdziesz z kolei przykład sklepu, w którym – oprócz poprawy obszaru marketing automation – wspólnie z Klientem podnieśliśmy konwersję z 0,31% do 1,60%.

Zacznę od krótkiej historii…

Ostatnio zadzwonił do mnie właściciel firmy sprzedającej kosmetyki. Rozmawialiśmy przez chwilę o jego biznesie i dotychczasowych działaniach, aż w końcu wypalił dość bezpośrednio:

– Panie Pawle powiem wprost – szukam kogoś, kto radykalnie zwiększy sprzedaż w moim sklepie, ale nie interesują mnie podpowiedzi w stylu „proszę zwiększyć budżet reklamowy o kolejne 10 000 zł”. Mam dość mielenia pieniędzy na reklamę przy minimalnych zwrotach z inwestycji.

Często największe wyzwanie właścicieli firm to właśnie zwiększenie zyskowności.

I praktycznie w każdym przypadku najbardziej efektywnym pierwszym krokiem jest optymalizacja poziomu konwersji na stronie.

Nie SEO i nie Google Ads.

Optymalizacja konwersji.

Czym właściwie jest konwersja?

Najprościej rzecz ujmując, jest to realizacja konkretnego celu, który stawiamy przed odwiedzającym naszą stronę internetową.

Z kolei współczynnik (poziom) konwersji obrazuje skuteczność naszej strony lub kampanii reklamowej, skierowanej do naszej grupy docelowej i jest wyrażany procentowo.

Przykład: jeśli na naszą stronę trafi 300 osób, z czego 3 dokonają oczekiwanego działania to współczynnik konwersji wynosi 1% (3:300 x 100% = 1%). Im wyższy wskaźnik konwersji, tym lepiej.

Zanim więc wydasz kolejne pieniądze na skierowanie ruchu do Twojego sklepu lub strony internetowej, odpowiedz sobie na pytanie:

Czy Twoja witryna jest zaprojektowana tak, by maksymalizować przychód z każdego odwiedzającego?

Przykładowe cele konwersji to:

• dokonanie zakupu w sklepie internetowym
• zapis do newslettera
• wypełnienie formularza kontaktowego lub rejestracyjnego (np. na testową wersję usługi)
• pobranie darmowego e-booka
• kontakt telefoniczny

Załóżmy, że Twoim celem jest uzyskanie wzrostu sprzedaży o 50% w ciągu najbliższych 6 miesięcy. W jaki sposób chciałbyś to osiągnąć? Więcej reklamy w Internecie? Więcej wartościowych treści na stronie? A może poświęcenie większej ilości czasu, wysiłku i pieniędzy na marketing?

To wszystko może zadziałać, ale znacznie szybciej i taniej uzyskasz pożądane rezultaty poprzez skupienie się na podniesieniu współczynnika konwersji.

Pamiętaj, że jeśli Twoja strona konwertuje na poziomie 1%, podwyższenie tego wyniku do zaledwie 2% daje Ci już 100% wzrostu!

Czasami mała poprawka, pozornie drobne ulepszenie potrafi przynieść nieoczekiwane rezultaty i znacząco podnieść poziom konwersji.

Zastosuj to, aby podnieść konwersję

Poniżej znajdziesz parę wskazówek, które sprawią, że Twoja strona stanie się znacznie bardziej skuteczna i zamieni odwiedzających internautów w zaangażowanych Klientów.

1. Przemyśl i zaadresuj wszelkie potencjalne wątpliwości i zastrzeżenia Klienta.

Musisz być świadomy, że kiedy potencjalny Klient zapozna się z treścią Twojej oferty, zawsze zrodzą się w nim mniej lub bardziej świadome zastrzeżenia i wahanie, czy aby na pewno skorzystanie z Twoich usług będzie najkorzystniejszą opcją.

Nie bierz tego do siebie, to samo działa w przypadku konkurencji.

O ile w kontakcie twarzą w twarz stosunkowo łatwo jest zbić wszelkie obiekcje pytaniami bądź skupić się na kwestiach niepokojących Klienta, dużo trudniej zrobić to online.

Jest jednak również na to sposób – można zapobiec lub uciąć wszelkie obiekcje Klienta poprzez zaadresowanie budzących wątpliwości kwestii.

Co to znaczy?

Najlepiej wejść w buty potencjalnego kupującego i pomyśleć, co może go martwić, zastanawiać, przerażać, a w ostateczności skłonić do odrzucenia naszej oferty.

Dobrą praktyką jest stworzenie listy wątpliwości i zastrzeżeń, które nasz potencjalny kupujący może mieć.

Następnie należy pomyśleć, jakie argumenty będą w stanie znieść lub co najmniej zniwelować te zawahania. Przykładowymi zastrzeżeniami mogą być poniższe pytania:

• Czy ta firma jest godna zaufania?
  W tej sytuacji warto szczegółowo opisać swoje doświadczenie, zaprezentować certyfikaty i liczbę zadowolonych Klientów, opisać przypadki, gdzie współpraca z Tobą pomogła Klientowi osiągnąć jego cele, opisać, jak dbasz o bezpieczeństwo transakcji. W zależności od Twojej branży, musisz skupić się na innych elementach, ale na pewno wiesz już, o co mi chodzi.
• Co, jeśli ten produkt nie spełni oczekiwań?
  Tutaj często najbardziej skuteczne okazują się opinie i rekomendacje innych Klientów, więc zadbaj o ten punkt i pochwal się na stronie pozytywnymi komentarzami. Oczywiście najpierw musisz na nie zasłużyć.
• Dlaczego te usługi/produkty są droższe niż u konkurencji?
  Jeśli faktycznie tak jest, wyjaśnij dokładnie, dlaczego tak wyceniasz swoje usługi czy produkty. Zestaw je z konkurencją i udowodnij, że to właśnie Twoja oferta jest wartościowa i warta tylu pieniędzy. Pokaż swoje wyróżniki i przewagi.
• Co tak naprawdę kryje się pod tym produktem?
  Jeśli Klienci zadają to pytanie, koniecznie popraw opis swojej oferty. Klient nie kupi kota w worku. Przykładowo: jeśli sprzedajesz żywność, wskaż jasno, czy produkt zawiera gluten lub czy jest odpowiedni dla wegan. Nie oszczędzaj słów.

Im więcej obiekcji zaadresujesz, tym większa szansa, że Klient Ci zaufa. A to dlatego, że uprzedziłeś Jego (być może nawet jeszcze nieświadome) wątpliwości.

Jednak wejście w skórę Klienta to nie jedyna opcja.

Kiedy odwiedzający opuszcza stronę bez dokonania transakcji lub porzuca koszyk, możesz zastosować ankietę (sprawdzone rozwiązania dające takie możliwości to HotJar oraz OmniConvert) z krótkim pytaniem typu: „Nie udało Ci się dokonać zakupu? Powiedz nam, co Cię powstrzymało”.

Stosowane komunikaty i formę ankiet koniecznie testuj, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie.

2. Zwiększ zaufanie.

Wyobraź sobie, że jakiś dorosły mężczyzna zaczepia Cię na ulicy i pyta, czy nie chciałbyś kupić od niego najnowszego iPhone’a za jedyne 1000 zł.

Wiesz, że to stosunkowo dobry telefon, a cena naprawdę kusi. Ale czy to wystarczy, abyś dokonał transakcji?

Prawdopodobnie nie.

Dlaczego?

Bo nie ufasz temu mężczyźnie. Nie znasz go, nie wiesz, czy sprzęt faktycznie jest nowy i czy przypadkiem nie jest kradziony.

A poza tym… mało kto lubi być zaczepiany na ulicy przez sprzedawców.

4 najczęstsze powody odrzucania oferty to:

• Brak zaufania
• Brak pieniędzy
• Brak potrzeby
• Brak pośpiechu

O ile z trzema ostatnimi nie możemy zbyt wiele zrobić (choć często mówi się o „kreowaniu potrzeb”, a i pośpiech można delikatnie wymusić odpowiednimi technikami), to na naszą wiarygodność możemy sobie zapracować.

W jaki sposób?

Przede wszystkim poprzez:

• Możliwość weryfikacji poprawności Twoich danych i informacji na stronie.
  Pomocne w tym będą rekomendacje Klientów, wzmianki o Tobie w mediach, Twoje artykuły w poczytnych magazynach i innych znanych źródłach, ale również linki do badań, materiałów źródłowych, publikacji, które potwierdzają prezentowane przez Ciebie informacje.
• Podkreślenie, jaki jest obszar Twojej specjalizacji.
  Jeśli posiadasz lub sam jesteś ekspertem w jakiejś dziedzinie, pokaż to. Jeśli współpracujesz ze znanymi markami, autorytetami w branży, pochwal się. Jesteś powiązany z szanowaną organizacją? Poinformuj o tym.
• Pokazanie, że za Twoją stroną i opisami kryje się realnie istniejąca firma.
  Najprostszym sposobem jest oczywiście prezentacja fizycznego adresu biura, NIP, nr telefonu. Pomocne mogą też okazać się zdjęcia biura, ale też pracowników (wraz z krótkim opisem dotyczącym doświadczenia, zainteresowań).
• Ułatwiony kontakt.
  Umieść na stronie wszystkie możliwe sposoby na kontakt z Tobą – adres mailowy, telefon komórkowy lub stacjonarny, fizyczny adres, chat.
• Profesjonalny wygląd strony internetowej.
  Wszyscy jesteśmy wzrokowcami. Odwiedzający stronę oceniają jej szablon, kolorystykę, grafikę, czcionki, spójność i znacznie więcej. Nieprofesjonalna strona nie wzbudzi zaufania i zabije konwersję, dlatego warto zainwestować w ten aspekt.
• Łatwe nawigowanie po stronie i użyteczność.
  Obok wyglądu, internauci stawiają na strony „przyjazne dla użytkowników”, po których nie tylko łatwo się poruszać, ale także znaleźć przydatne informacje. I to szybko.
• Unikanie błędów.
  Brak przecinków, zbyt wiele spacji, niedziałające linki, błędnie podlinkowane treści – nawet najmniejsze błędy mogą okazać się rażące dla odbiorcy i zmniejszać Twoją wiarygodność. Utrzymuj stronę w ładzie.
• Aktualizowanie treści na stronie.
  Jeśli odwiedzający trafia np. na Twój blog lub sekcję „aktualności”, gdzie widać, że na stronie nic nie działo się od ponad roku, albo widnieją na niej nieaktualne reklamy, rabaty z minionymi datami ważności, łatwo możesz go stracić. Takie zaniedbania mogą implikować myślenie, że firma przestała działać lub gorzej prosperuje.
• Zachowanie umiaru w publikowaniu promocyjnych treści.
  Ludzie nie znoszą krzykliwych i świecących banerów, natrętnych pop-upów i reklam (zwłaszcza, jeśli nie są związane z tematyką strony). Takie reklamy zazwyczaj kojarzą się negatywnie, więc unikaj ich. Jeśli jednak musisz je mieć, postaraj się mocno odróżniać swoje reklamy od tych sponsorowanych. Staraj się, aby Twój przekaz był nie tylko jasny, ale też bezpośredni i szczery.

3. Spraw, aby kupowanie od Ciebie było proste.

Dzisiejszy Klient jest wymagający. Chce, aby zakupy przez Internet były łatwe, szybkie i przyjemne.

Twoim celem jest więc uczynić proces zakupowy tak intuicyjnym i nieskomplikowanym, jak to tylko możliwe. Bez domyślania się, bez poszukiwania odpowiedniego przycisku, bez zbędnych kliknięć.

Aby dokonanie transakcji było przysłowiową bułką z masłem, należy zwrócić uwagę na kilka elementów:

• Bądź dla Klienta przewodnikiem po swojej stronie – informuj dokładnie, co powinien zrobić krok po kroku, podkreślając najważniejsze działania.
• Proś o podawanie jak najmniejszej ilości danych – im dłuższy jest Twój formularz zakupowy bądź rejestracyjny, tym mniej ludzi go uzupełni. Dodaj opcję logowania przez Google lub Facebook. Jeśli nie musisz koniecznie mieć jakieś informacji, usuń pole z formularza. Często w formularzu kontaktowym pojawia się prośba o nazwisko, a w formularzu zakupowym województwo, a nawet płeć. Wiem, że dla wielu marketerów kuszące jest posiadanie większej ilości informacji, ale liczby nie kłamią. Badania pokazują, że krótsze formularze zapewniają najczęściej wyższą konwersję.
• Nie dawaj zbyt wielu opcji – im większy wybór ma Klient, tym większe prawdopodobieństwo, że nie wybierze niczego. Zbyt duży wybór potrafi być paraliżujący. Jeśli posiadasz sklep z wieloma produktami, ustaw bardzo dokładne filtry, aby użytkownicy strony mogli sprawnie znaleźć produkt, którego szukają.
• Usuń dystrakcje – zminimalizuj wszystko, co może zakłócić Klientowi dokonanie transakcji. Wyskakujące banery, ogromne nagłówki, przeszkadzający pasek boczny, nieadekwatne zdjęcia, itd.
• Zaoferuj darmową dostawę – badania pokazują, że częstą motywacją do dokonania zakupu jest opcja darmowej dostawy. Zaproponuj taką opcję w swoim sklepie i stań się bardziej konkurencyjny w swojej branży.
• Nie zmuszaj kogoś, aby zarejestrował się na Twojej stronie w celu dokonania zakupu bądź skorzystania z Twoich usług. Pozwól, aby przeglądał produkty swobodnie jako gość i mógł dokonać zakupu bez potrzeby logowania. To zrobi wielką różnicę.

4. Komunikuj wartość.

Dość powszechnym problemem jest fakt, że wielu przedsiębiorców nie podaje wystarczająco dogłębnej i wyczerpującej informacji na temat produktów czy usług, które oferują.

Lepiej dostarczyć zbyt wiele informacji, niż za mało.

Oczywiście, większość odwiedzających nie przeczyta długich opisów od deski do deski, lecz 10-20% z nich będzie szukało szczegółów. Te 10-20% to Twoja grupa docelowa. Pamiętaj, aby w opisie zaadresować wszystkie ich potencjalne obiekcje.

Jeśli potencjalny Klient przeczyta cały opis, a mimo to nie jest przekonany do kupna, czegoś zabrakło.

Dlatego zrób wszystko, co się da, aby dostarczyć Klientowi kompletne dane. Wstaw grafiki, filmy, dokładne opisy, opinie o produkcie, linki do badań, itd.

Przykładowo: jeśli prowadzisz sklep ze zdrową żywnością, ważne, abyś wstawił nie tylko zdjęcie produktu, opisał jego zastosowanie i właściwości, pochodzenie, masę netto, wartości odżywcze, ale również dokładny skład oraz informację o występujących w nim alergenach.

Jeśli osoba z celiakią wejdzie na Twoją stronę i nie znajdzie potwierdzenia, że produkt jest bezglutenowy, możesz być pewien, że poszuka tego produktu u konkurencji.

5. Zminimalizuj lub wyeliminuj ryzyko.

Każda transakcja jest związana z mniejszym lub większym ryzykiem.

Klient może obawiać się, że wyrzuci pieniądze w błoto, że towar dotrze zbyt późno, że zbyt szybko się zepsuje, albo nie spełni jego oczekiwań.

Aby zminimalizować obawy Klienta, należy odpowiednio go uspokoić. W jaki sposób?

Dobrymi sposobami są kilkuletnie gwarancje na naprawę, ubezpieczenia, gwarancja zwrotu pieniędzy, bezproblemowa możliwość wymiany lub zwrotu, indywidualne doradztwo i porada.

Jeśli Klient poczuje, że ryzyko związane z zakupem jest niewielkie, chętniej dokona transakcji.

6. Zachęcaj do podjęcia natychmiastowego działania.

Nikt z nas nie lubi ograniczeń.

Zazwyczaj uważamy przedmioty i możliwości za bardziej atrakcyjne, jeśli postrzegamy je jako ograniczone (limitowane), rzadkie lub coraz bardziej niedostępne.

Wytwarza się w nas lęk przed utratą szansy na posiadanie czegoś. Tracąc jakąś możliwość działania, tracimy również wolność i swobodę decyzji.

Zwykle mamy rację, traktując rzeczy mało dostępne jako cenne. Psychologia nazywa to zasadą niedostępności.

Poniżej przykład oferty limitowanej czasowo.

Możemy również zaoferować ograniczoną liczbę produktów lub usług. Dobrą praktyką są kody zniżkowe, rabaty dla pierwszych 50 kupujących, zniżki na zakupy w konkretnym czasie.

Możliwości jest wiele.

Ważne: powód niedostępności oferty musi być prawdziwy. Jeśli odwiedzający po kilku dniach wejdzie na stronę i zobaczy, że oferta jest nadal aktualna lub, że licznik resetuje się przy każdej nowej wizycie, nie zaufa Ci ponownie.

7. Przeprowadzaj A/B testy.

W optymalizacji konwersji ważne są trzy rzeczy: testy, testy i jeszcze raz testy.

Na czym polegają A/B testy?

Przykładowo, masz pomysł na dwa różne szablony strony, formularze lub nagłówki. Jeśli nie jesteś pewien, jaką opcję wybrać, możesz przeprowadzić wspomniane testy, które pokażą Ci, która wersja działa lepiej. Tworzysz dwie alternatywne strony A i B (każda z innym szablonem, formularzem lub nagłówkiem).

Oprogramowanie do przeprowadzania A/B testów może przekierować 50% ruchu na jedną i 50% ruchu na drugą stronę. Obydwie strony posiadają tzw. call-to-action, dzięki czemu jesteś w stanie sprawdzić, ile osób wykonało pożądaną czynność. Strona, która ma wyższy poziom konwersji, wygrywa.

Zdecyduj, co dokładnie chcesz przetestować. Zamiast „wymyślać”, na czym chcesz się skupić, skoncentruj się na dostępnych danych, aby zdecydować, co jest kluczowe.

Na przykład: która zmiana może przynieść Ci największe dochody, która strona jest najbardziej popularna lub krytyczna w procesie zamówienia?

Pamiętaj jednak, aby testować jedną zmianę na raz – inaczej nie będziesz wiedzieć, co zaważyło na lepszym wyniku. Więcej o testach A/B przeczytasz w artykule: Testy A/B – zobacz, jak z ich pomocą wyprzedzić konkurencję nim będzie za późno!

Najbardziej kluczowe do testowania są:

• Wygląd, układ, opracowanie graficzne (tzw. layout) strony oraz nawigacja po niej.
• Nagłówek – tutaj potrzeba przekonywującej, trafnej i wiarygodnej treści, która będzie wspaniałą i obiecującą zapowiedzią Twojej oferty.
• Oferta – jej opis, jego długość, konstrukcja, atrakcyjność, konkurencyjność.
• Różne narzędzia dotarcia – np. dorzucone filmy, infografiki.
• Wygląd przycisków „call-to-action” (kolor, kształt, wielkość) i ich treść („Kup teraz”, „Zapisz się”, „Chcę otrzymać darmowy e-book”).
• Radykalna zmiana – czasem warto wypróbować i porównać zupełnie odmienne podejścia. Wtedy zamiast zmiany pojedynczych elementów, modyfikujemy cały szablon strony.

A/B testy możesz przeprowadzić bezpłatnie za pomocą Google Content Experiments wbudowanego w Google Analytics (minus jest taki, że potrzeba do tego stworzyć dwa osobne adresy URL, a wyniki nie są obrazowane w czasie rzeczywistym) lub za pomocą płatnego narzędzia Optimizely.com.

Ten krok jest prosty, szybki, a może okazać się też zabawny i ciekawy. Dzięki testom uczysz się ciągle nowych rzeczy, pobudzasz swoją kreatywność  i sprawdzasz, czy Twoje przeczucia są trafione.

Nigdy nie przestawaj testować. Wprowadzanie pozytywnych zmian to gwarancja ciągłego wzrostu.

Uwaga dla serwisów z małym ruchem:

Jeśli Twój serwis notuje poniżej 800 konwersji na miesiąc (np. poniżej 800 transakcji w sklepie internetowym), A/B testy są de facto mało sensowne, ponieważ zbyt długo trzeba czekać, aby zobaczyć rzetelne wyniki.

Jeśli miałbyś czekać 4 długie miesiące na zakończenie testów, zdecydowanie mija się to z celem, ponieważ przetestowanie całego serwisu zajęłoby wieki. Jeśli zatem znajdujesz się w takiej sytuacji, masz dwa wyjścia: testuj tzw. mikrokonwersje (np. dodanie produktu do koszyka, przejście na podstronę zakupu) lub zacznij optymalizację konwersji od pozostałych punktów opisanych w tym artykule.

8. Stwórz przekonujący i pełen korzyści komunikat marketingowy.

Jednym z kluczowych czynników, mających wpływ na wynik konwersji, jest obietnica bądź zapewnienie o dostarczeniu najwyższej wartości. Jest to powód, dla którego potencjalny Klient powinien wybrać właśnie Ciebie.

Klienci nie tylko chcą wiedzieć, jak Twoje usługi mogą im pomóc, ale również chcą wiedzieć, dlaczego powinni skorzystać z Twojej oferty.

Gdybyś mógł jedynie w dziesięciu słowach uzasadnić, dlaczego ludzie powinni wybrać Ciebie zamiast konkurencji, co byś powiedział?

Niektórzy chcą poprawić wyniki na stronie poprzez zmiany przycisków, czcionek, zdjęć. Tak naprawdę powinni skupić się na wzmocnieniu komunikatu marketingowego, czyli po prostu treści na stronie.

Zatem, jeśli na Twojej stronie głównej pierwsze słowa, na jakie natykają się potencjalni Klienci, to wylistowane produkty, które oferujesz lub „Witaj w moim sklepie”, to niestety tracisz na tym.

Jak więc powinien wyglądać trafny i mocny przekaz marketingowy? Przede wszystkim powinien wyróżniać się na tle innych ofert oraz pokazywać, w jakim kluczowym dla Klienta aspekcie górujesz nad konkurencją.

Musisz być unikalny i potrafić to wyrazić słowami. Musisz też tak długo doskonalić ten komunikat, aż będziesz w stanie wyrazić go w jednym, prostym i wiarygodnym zdaniu. Pomocne w tym mogą okazać się opisane wyżej A/B testy.

9. Zaprojektuj i wdróż lejek sprzedaży.

Częstym powodem, dla którego ludzie porzucają strony, jest atakowanie ich zbyt szybką propozycją kupna lub prośbą o pozostawienie danych.

Zazwyczaj odwiedzający nie są gotowi, aby od razu dokonać zakupu czy na tyle pewni, by zostawić tak po prostu swój adres mailowy. Najpierw rozpoznają temat, wchodzą na stronę i szukają wiarygodnych informacji, a bywa i tak, że po prostu się nudzą i szukają rozrywki 🙂

Im droższy bądź bardziej złożony produkt lub usługa, tym więcej czasu potrzeba ludziom, aby podjąć decyzję o kupnie bądź jakimkolwiek innym zaangażowaniu się.

Zamiast więc od razu oferować rejestrację lub zakup jakiejś aplikacji, najpierw zaoferuj przynajmniej darmową próbkę (trial).

Jeśli prowadzisz e-sklep, pomyśl, jak najpierw dać wartość (darmowe i cenne porady, bezpłatne próbki), a dopiero potem poprosić o zakup czegokolwiek. Będziesz zaskoczony wynikami.

A jeszcze skuteczniejsze będzie zaprojektowanie całego lejka sprzedaży, czyli strategii, która nie tylko wzbudzi większe zaufanie potencjalnych kupujących, zbuduje między wami relacje, ale również dowiedzie, że Twoja oferta jest nie do przebicia.

Więcej o lejku sprzedaży dla sklepu internetowego znajdziesz tutaj.

Omówmy krótki przykład:

Prowadzisz sklep internetowy, oferujący sprzęt turystyczny i survivalowy. Twoim celem jest, rzecz jasna, jak najwyższa sprzedaż.

Jak najlepiej to zrobić? Nie spiesz się z ofertą kupna.

Na początek zaoferuj coś darmowego, lecz bardzo wartościowego dla Klienta. To może być newsletter o tym, jak przetrwać w najtrudniejszych warunkach. Może to być krótki film doradzający, jakie buty wybrać lub w jaki nóż zaopatrzyć się w konkretnych warunkach.

Możesz zaoferować wartościowe treści (np. jaki sprzęt jest niezbędny w wyprawie na Kilimandżaro i dlaczego) w formie e-booka, raportu czy innego opracowania i udostępniać je jedynie za adres mailowy.

To pierwszy krok do zdobycia zaufania. Jest to tak naprawdę też wasza pierwsza transakcja. Pomimo, iż bezgotówkowa, zaważy na tym, czy zyskasz zaufanie, czy je stracisz. Jeśli Klient w zamian za swoje dane otrzyma coś wartościowego, prawdopodobieństwo, że do Ciebie powróci, wzrasta diametralnie.

10. Ogranicz żargon.

Klarowny przekaz ponad wszystko.

Nie próbuj wywierać wrażenia na potencjalnych Klientach poprzez używanie zaawansowanych czy wyrafinowanych  i skomplikowanych branżowych zwrotów. To po prostu nie działa. Nie zyskasz zaufania Klienta, jeśli ten nie zrozumie, co chcesz mu zaoferować i  jak możesz mu pomóc.

Czy zdanie „Podstawą kampanii będą działania performensowe oraz reklama w modelu RTB” lub „Istotnym elementem w budowaniu backlinków jest dywersyfikacja anchor tekstów” pozwoli sprzedać usługę, którą masz do zaoferowania?

Czy Klient prowadzący hurtownię oświetlenia, zainteresowany zwiększeniem konwersji na stronie, zrozumie Twój przekaz i zdecyduje się skorzystać z usług?

Nie sądzę.

Zbuduj swoją komunikację tak, aby największy laik potrafił ją zrozumieć i uznać za wartościową. Jeśli nie wiesz, czy już osiągnąłeś ten etap, wypróbuj to na własnej rodzinie lub znajomym spoza Twojej branży.

11. Pokaż dowód.

Cokolwiek oferujesz i promujesz, powinieneś oprzeć to na dowodach.

Ludzie są raczej sceptyczni i zanim podejmą decyzję, chcą być pewni, że coś naprawdę zadziała. Przekonują się do czegoś, jeśli zostanie im to udowodnione.

Jakie rodzaje „dowodów” możesz wykorzystać?

• Studium przypadku – opisanie historii osoby, która dzięki nam odniosła sukces lub rozwiązała swoje problemy.
• Przytoczenie rezultatów z badań naukowych i eksperymentów – dostarczaj jak najwięcej „twardych” dowodów potwierdzonych naukowo.
• Referencje od Klientów – jeśli inni ludzie z podobnymi lub (co bardziej skuteczne) gorszymi problemami, zachwalają Twoje rozwiązanie, to czemu nie spróbować?
• Recenzje – jeśli ktoś wspomniał o Twoim produkcie na swoim blogu, w newsletterze, publikacji, pochwal się tym.
• Dowód społeczny – jeśli posiadasz wielu Klientów, korzystających z Twojej oferty, pokaż liczby. Ilu Klientów Ci zaufało? Ilu do Ciebie powraca? Im większe liczby, tym większa gotowość potencjalnego Klienta do dokonania transakcji.
• Nagrania – jeśli możesz, nagraj krótkie video obrazujące, jak działa i jak skuteczny jest Twój produkt. Zgadnij, kto wygra walkę o Klienta, jeśli cała Twoja konkurencja stosuje standardowe opisy produktowe dostarczone przez producenta, a Ty zainwestujesz w profesjonalny film i opis?

12. Porównaj siebie do konkurencji, zanim oni to zrobią.

Rzadko się zdarza, aby odwiedzający dokonał zakupu na pierwszej i jedynej stronie, jaką zobaczył.

Mamy zwyczaj (zresztą bardzo słuszny), aby przed zakupem porównać oferty różnych konkurentów. Wszystko po to, by mieć pewność, że wybraliśmy najlepszą z dostępnych opcji.

Możesz więc odrobić „pracę domową” za potencjalnego Klienta i od razu zestawić dla niego swój produkt czy usługę z konkurentami.

Pamiętaj, jako ludzie jesteśmy raczej leniwi. Najczęściej sprawdzajmy cenę i podstawowe właściwości.

Ty, jako ekspert, możesz podpowiedzieć im, na co zwracać uwagę i co jest kluczowe w wyborze danej oferty. Dodatkowo, możesz wymienić największe zalety i korzyści płynące ze skorzystania właśnie z Twoich usług. Jeśli oferujesz droższe usługi, jest to też dobre miejsce na uzasadnienie takiego stanu rzeczy.

Jeśli Twoja oferta ma wady w porównaniu z innymi jej dostawcami, powiedz o tym otwarcie. Zyskasz na wiarygodności. Nie zapomnij jednak skupić się przede wszystkim na swoich zaletach i przewagach 🙂

Podsumowanie

Powyższe sposoby mogą istotnie wpłynąć na zwiększenie konwersji na Twojej stronie. Zastosowanie nawet części z nich pozwoli zauważalnie zwiększyć liczbę nowych Klientów.

Pamiętaj jednak, że to, co działa w jednym sklepie, niekoniecznie musi sprawdzić się w Twoim. Zmieniaj, testuj i wyciągaj wnioski. Optymalizacja konwersji to proces ciągły.

Mam nadzieję, że te kilka słów było dla Ciebie pomocne.

Jeśli stosujesz powyższe metody, podziel się proszę swoimi wrażeniami i efektami.